暑期眼镜行业75%增速，从“流量入口”到“常态经营”

　　作为传统的生意旺季，这个暑期档，不少经营眼镜门店的商家发现，今年的消费者们有点“不一样”：

　　有人根据自己的需求，提前在抖音看过有关镜片、镜框等的专业知识;有人在抖音生活服务，比较过了不同的门店套餐、评价等;还有人直接买好了团购产品，只等到店验光配镜。

　　眼镜行业依赖线下履约的基本模型没变，但消费者了解产品、选择门店乃至完成前置交易的过程，正越来越多的发生在抖音生活服务打造的线上本地生活场景。

　　新的消费趋势下，今年夏天，抖音生活服务「心动好物」IP面向暑期营销季发起“盛夏成年礼”活动，并围绕眼镜行业打造#盛夏配新镜 专项主题，与行业商家共同承接暑期消费需求。

　　今年暑期，眼镜消费进入旺季。7—8月，抖音生活服务眼镜行业交易额同比增长75%，暑期消费需求加速释放，带动眼镜品牌生意持续增长。

　　对于高度依赖验光、试戴与售后服务的眼镜生意，线下门店仍是履约核心，但抖音生活服务正在更高效地连接线上需求与到店消费。「心动好物」联合眼镜品牌打造“盛夏配新镜”，通过内容种草、优惠供给和门店承接放大暑期需求，也为行业实现线上引流、线下核销提供了具体的增长样本。

　　从买什么到怎么买，眼镜消费的逻辑正在改写

　　首先变化的，是消费者对一副眼镜的要求。

　　过去，眼镜最基础也最重要的价值是“看得清”。如今，随着青少年近视防控、功能镜片、运动和出游等需求不断细分，加上眼镜的时尚属性持续增强，消费者需要一副眼镜同时满足视力矫正、佩戴舒适、功能适配和审美表达等多重诉求。

　　当“买什么”变得复杂，“怎么选”也随之改变。镜片有哪些区别?镜架是否适合自己的脸型与使用场景?门店的验光和售后是否专业?哪种套餐更适合自己?过去，这些信息往往要等消费者走进门店后才能获得;现在，短视频、直播、达人探店、门店评价和团购商品，正在把信息比较和初步决策前置到线上。

　　这对眼镜商家提出了新的要求。仅有门店和货品已经不够，商家还需要把专业能力转化成消费者能够理解的内容，把阶段性的消费需求转化为可购买的商品，再由线下门店完成服务兑现。

　　围绕这一过程，抖音生活服务「心动好物」IP以#盛夏配新镜 为核心话题，结合成年、开学季等场景，牵引青少年近视防控等重点商品供给，并通过超值券降低首次消费门槛;围绕专题H5、热点内容及多个营销时点持续加热，还面向商家设置暑期排位赛，以销量和流量激励带动经营投入。

　　平台也根据不同商家的基础与需求，撮合达人直播、推动品牌自播，并尝试品牌联营等合作模式。LOHO结合活动主题打造品牌节点，通过抖音专属货盘、前置内容蓄水、全域投放和“BOSS价到”自播大场，三天连续实现百万级成交;千叶眼镜则在重庆商圈同步推进品牌曝光与门店扫码，以门店物料、店员推广和激励机制承接线上热度，8月核销突破500万元。

　　不过，同一个暑期经营场内，并不存在适用于所有眼镜商家的单一打法。对于平台而言，更重要的是根据商家的经营阶段、门店基础与增长目标组织相应资源;对商家来说，则要把平台能力与自己的货品、人员和服务体系真正结合起来。

　　同一个暑期营销季，不同品牌找到了不同的增长解法

　　宝视达眼镜：把门店专业人员变成线上“眼镜人”

　　创立于1987年的宝视达眼镜，已经拥有覆盖全国22个省区、70多个城市的900余家连锁门店。对这样一家线下基础深厚的传统连锁来说，新的课题不是有没有门店，而是如何让门店积累多年的专业能力突破物理半径，被更多年轻消费者提前看见。

　　宝视达眼镜总裁张武斌观察到，近两年消费者的配镜需求明显出现“健康化升级”，更加关注镜片功能、精准验光和视光服务。在选店时，越来越多人会先在网上看内容、比套餐和查评价，“刷到了、了解了、有信任了，才进门”。

　　基于这一变化，宝视达眼镜在暑期借助超值券降低用户首次到店门槛，同时调动3000余名自有职人，以验光师、配镜师和导购为内容主体，围绕近视防控、镜片选择和暑期配镜等场景持续生产内容。平台提供活动场域、商品权益和流量支持，品牌则以职人矩阵、暑期专属货品和全国门店完成承接。

　　这一组合带来的价值，不只是线上成交。宝视达眼镜披露，其线上渠道累计新增客户超过10万，其中24—40岁年轻用户比例明显提升;7—8月相关经营数据同比增长约60%。对传统连锁而言，这相当于让原本沉淀在门店里的人员和服务能力，成为新的获客入口。

　　“对于眼镜这个低频、重决策的品类，用户从刷到内容到走进门店之间，需要跨越信任门槛。”张武斌认为，抖音生活服务的作用已经不只是卖出一张团购券，而是通过职人内容、真实体验和低门槛商品，帮助品牌在消费者到店之前建立初步信任。

　　精功眼镜：让线上引流与线下留存成为一条链路

　　覆盖全国31个省份、拥有2000余家线下连锁门店的精功眼镜，面对的则是另一项挑战：如何让庞大的门店网络有效承接线上用户，而不是把一次团购核销做成一笔孤立交易。

　　精功眼镜创始人、董事长陶秀青将品牌现有模式概括为“线上内容种草—团购转化—线下核销服务”。内容先回答消费者关心的专业问题，团购降低首次决策门槛，门店则以验光、配镜和售后完成价值交付。

　　但链路并不在核销时结束。精功眼镜会在到店服务过程中，引导消费者继续关注品牌账号、进入会员体系，为复查、换镜、售后与口碑传播建立后续触点。正如陶秀青所说：“线上不能只引流不管转化，线下不能只核销不做留存。”

　　今年暑期，精功眼镜在常态化经营基础上，从定制货品和内容增量两方面入手：一方面根据暑期人群需求优化专业产品供给，另一方面增加线上内容，配合平台活动和交易工具承接消费意向，带动门店客流及核销表现提升。

　　对于全国连锁品牌而言，平台与商家的联合价值由此变得更加具体：平台帮助总部与门店获得新的触达和交易入口，品牌则以标准化的门店服务，把短期客流沉淀为更长期的消费者关系。

　　LIPO李白眼镜：品牌、平台与渠道共同完成一套服务

　　如果说宝视达眼镜和精功眼镜是在既有门店网络上延伸经营，专注儿童青少年功能型镜架的LIPO李白眼镜，面对的则是上游产品品牌如何连接消费者与终端服务的问题。

　　近年，儿童青少年眼镜消费明显趋向专业化。家长不再只关心款式和价格，还会追问镜架是否稳定、光学位置是否准确、孩子能否规范佩戴。LIPO李白眼镜品牌创始人李照教将这种变化概括为：“家长以前进店问‘好不好看’，现在问的是‘有没有用’。”

　　然而，“精准定焦坐标”“镜眼距”等专业概念如果只停留在技术参数中，很难转化为普通消费者的认知。与抖音生活服务合作后，LIPO李白眼镜开始把专业信息转译成消费者关心的实际问题：镜架为什么要稳定，不同镜片如何匹配，验配时应该关注什么。科普内容、工厂溯源、达人探访和门店职人内容，共同承担信任建立的任务。

　　这个暑期，「心动好物」进一步推动LIPO李白眼镜与博士眼镜开展品牌联营。LIPO李白眼镜负责专业产品、青控方案及内容素材，平台提供商品发布、运营辅导与流量工具，博士眼镜负责线下验光、配镜和服务交付。在平台建议下，验光师、店员也开始以专业身份进行日常直播。

　　联营活动中，博士眼镜围绕合作发布280条视频;职人渠道贡献了接近一半的LIPO李白眼镜专属套餐销量。暑期联合专场全渠道总曝光超过270万次，直播间累计曝光超过90万人次。

　　这次合作验证的，并非简单的品牌供货或渠道分销，而是一种更完整的协作方式：产品品牌提供专业供给，渠道品牌提供线下履约，平台负责连接人、货与店。消费者购买的也不再只是一副镜架，而是一套可以被理解、购买并落地的专业服务。

　　大锤配镜：把平台经营纳入同城业务日常

　　大锤配镜是一家采用工厂直营模式的眼镜新零售连锁。品牌于2022年全面升级相关模式，2023年在天津设立总部;截至2026年9月，已签约400余家门店，覆盖160多个城市。其核心消费者是重视时尚、品质和性价比的年轻人，主力客单价集中在300—400元。

　　大锤配镜较早将短视频、直播和本地生活平台纳入门店经营。品牌拥有专业直播团队，持续开展长时段自播;成熟门店的线上导流销售占比达到50%—60%。随着合作深入，品牌对抖音生活服务的理解也从“补充流量”转向持续经营同城客户。

　　今年暑期，大锤配镜提前为不同区域门店策划专项活动，让直播间走进门店进行实景直播;销售旺季到来后，又在平台撮合下与头部达人开展专场直播。同时，品牌依据后台数据调整内容投放策略，总部继续负责投流素材和运营，门店则完成验光、配镜、建档与随访。

　　大锤配镜联合创始人董梦凯将目前的经营闭环概括为：同城内容负责种草，团购和直播承接预约与交易，线下完成专业交付，服务后的评价再反哺线上内容和后续复购。

　　品牌披露，今年暑期整体成交金额同比增长超过130%，平台成交金额同比增长156%，平台核销金额同比增长108%。在董梦凯看来，抖音生活服务已经成为品牌“同城业务的核心获客入口与口碑阵地”，而不只是短期卖券渠道。

　　小团眼镜：从一家店有效，走向多门店可复制

　　2024年在成都开出首店的小团眼镜，是五个案例中最年轻的品牌。目前，小团眼镜已覆盖8个城市、拥有21家门店，定位年轻消费群体，强调自由试戴、即刻配镜与年轻化门店体验。

　　品牌创始人鞠皓表示，小团眼镜最初更关注平台投入产出，即花了多少钱、带来多少人;随着门店数量增加，经营关注点逐步延伸到曝光、进店、团购购买、核销以及线下成交之间的关系。对连锁品牌而言，这种数据化拆解能力，比单次流量增长更有长期价值。

　　今年暑期，小团眼镜从内容、商品和流量三端同步推进。内容端通过Vlog、卡点内容和真实门店场景呈现年轻、时尚的品牌特点;商品端以低门槛团购降低首次到店成本，同时通过门店产品结构和服务承接更完整的配镜需求;投放端则根据门店生命周期制定不同策略，新店首先解决周边认知，成熟门店更加关注转化与效率。

　　活动期间，小团眼镜的平台成交金额同比增长166%，平台核销金额同比增长103%。品牌逐步形成了由团购、品牌自播、本地推和门店内容共同组成的经营模式。

　　鞠皓认为，线上与线下并不是替代关系：“线上负责被看见、被了解、被选择;线下负责体验、专业服务和最终交付。”小团眼镜现阶段要解决的，正是如何把一家门店验证有效的获客、内容、投放、团购和服务方法，变成更多门店可以复用的能力。

　　从宝视达眼镜、精功眼镜、LIPO李白眼镜，再到大锤配镜、小团眼镜，不同品牌基于自身经营基础和增长目标，与心动好物打造的暑期经营场域形成了不同的结合方式，并在这个暑期收获了各自的经营结果。也正是在这些共同实践中，平台与商家之间开始从单点资源结合，迈向更深入的经营协同。

　　从一次暑期活动，看见平台与商家的经营协同

　　五个品牌面对的经营课题并不相同。

　　宝视达眼镜需要把900余家门店和3000余名职人的专业能力转化为线上触点;精功眼镜关心如何让团购核销继续沉淀为会员和复购;LIPO李白眼镜需要把上游产品能力与渠道服务连接起来;大锤配镜希望持续经营同城客户;小团眼镜则要把单店经验变成连锁门店可以复制的方法。

　　因此，平台与商家的联合经营也不应只有一种形态。平台可以提供趋势洞察、活动场域、内容和达人生态、交易工具、流量支持与数据反馈;商家则需要提供真正匹配需求的产品，持续生产可信内容，并通过门店兑现专业服务。只有这些环节相互配合，暑期热度才能转化为成交、核销、新客和长期关系。

　　“盛夏配新镜”已经告一段落，但活动留下的价值并不只在暑期数据中。对于「心动好物」而言，不同品牌的实践为平台理解眼镜行业、优化经营服务提供了更具体的样本;对于商家而言，节点活动也提供了一次集中验证内容、货品、流量和门店协同效率的机会。

　　眼镜行业的线下服务属性不会消失。真正值得关注的，是平台与商家如何在消费者走进门店之前共同缩短信任距离，又如何在消费者走进门店之后，以专业服务兑现线上形成的期待。

　　当平台更准确地连接需求，商家更扎实地承接需求，暑期流量才可能成为一门更长期的生意。

编辑：乐娟